CPQ en la práctica

En un taller la semana pasada, alguien soltó la pregunta que todos llevábamos tiempo rondando: si la inteligencia artificial general (AGI) se hace realidad, ¿seguiremos necesitando sistemas CPQ? Se hizo el tipo de silencio que solo ocurre cuando todos en la sala saben que la pregunta importa. Llevo desde el 2000 trabajando con CPQ, sobre todo con Tacton, y he pasado por todas las fases: demos, implantaciones, gobierno y escalado. Hemos visto el mismo patrón una y otra vez: el CPQ es genial para la validación y la estructura, pero se atasca justo en el momento que hace avanzar una venta. El vendedor todavía tiene que responder la pregunta humana que el cliente realmente se hace: ¿por qué esta configuración es la mejor para mi situación? Los modelos de lenguaje (LLM) sí que pueden hablar del «porqué». Pueden razonar sobre escenarios, exponer ventajas y desventajas, y hacer comprensible lo complejo. Eso cambia la naturaleza del riesgo. La amenaza no es que la IA reemplace al CPQ. La amen...

En toda empresa que vende equipos complejos hay una Sara. Conoce el producto al dedillo. Es capaz de convertir una necesidad de cliente desordenada en una solución limpia y fabricable mientras otros todavía están abriendo hojas de cálculo. Es una heroína. Y también es tu único carril en una autopista colapsada. Recuerdo un despliegue global donde cada oferta importante hacía cola para que la revisara un único especialista. Los acuerdos esperaban. Las aprobaciones se amontonaban. El equipo de producto suplicaba a ventas que dejaran de vender casos límite. Las herramientas estaban bien. El flujo de trabajo, no. Cuando el crecimiento depende del cerebro de una persona, no tienes un proceso de ventas. Tienes un cuello de botella con nombre y apellidos. No necesitamos una calculadora más potente. Necesitamos un traductor. La mayoría de los equipos asumen que la solución es un gran proyecto de CPQ que codifique todas las reglas posibles. Suena seguro. Pero suele acabar siendo lento, caro y ...